V tem članku bomo obravnavali naslednje teme:

1. Zakaj je pomembno pogajanje za ugodnejše cene dostave?
2. Kako pristopiti k pogajanjem z dostavnimi službami?
3. Katere dejavnike upoštevati pri pogajanjih?
4. Kako izkoristiti konkurenco med dostavnimi službami v svojo korist?
5. Primeri uspešnih pogajanj in nasveti za spletno trgovino

1. Zakaj je pomembno pogajanje za ugodnejše cene dostave?

Ko govorimo o spletni trgovini, je ena izmed ključnih komponent uspeha zagotovo stroškovno učinkovita in zanesljiva dostava. Z ugodnejšimi cenami dostave lahko znižate stroške poslovanja, povečate konkurenčnost na trgu in pridobite več strank. Zato je pogajanje z dostavnimi službami za čim bolj ugodno ceno nujno.

Cenovno ugodnejša dostava vam seveda omogoča tudi večje marže, le te pa večje vložke v druga področja, kot so marketing, nabava, delovna sila itd. Po domače povedano – spletni trgovec z nižjo ceno dostave ima posledično več sredstev za vlaganja na drugih področjih.

2. Kako pristopiti k pogajanjem z dostavnimi službami?

Preden se lotite pogajanj, je pomembno, da se dobro pripravite. Analizirajte svoje poslovanje, obseg dostav in pričakovanja strank. Na podlagi teh informacij lahko določite cilje pogajanj in se osredotočite na tiste dostavne službe, ki najbolje ustrezajo vašim potrebam.

a) Raziskava trga

Pred začetkom pogajanj je ključnega pomena, da raziskujete trg in pridobite čim več informacij o cenah in storitvah različnih dostavnih služb. To vam bo omogočilo boljše razumevanje trga in podlago za uspešna pogajanja.

Za dostavo v Sloveniji sodijo med najbolj znane dostavne službe podjetja DPD, GLS in Pošta Slovenije in zelo verjetno boste za dostavo v Sloveniji izbrali enega od njih. Vsako od navedenih podjetij ima določene pluse in določene minuse – eni so cenovno ugodnejši, drugi imajo manjše število neprevzetih paketov, tretji delajo najmanj problemov z reklamacijami. Spet eni so fokusirani predvsem na to, da ponudijo čim nižjo ceno, drugi pa so zato tehnološko naprednejši. Eni se fokusirajo zgolj na male pakete, drugi tudi na večje. Zato je vse odvisno od vaših želja, tipa paketov in vaše odločitve pri izbiri med ceno in kvaliteto.

Za mednarodno dostavo imamo seveda še več možnosti, med bolj znane izbire za dostavo v EU ali ZDA sodita podjetji DHL in Packeta, možno pa se je dogovoriti tudi z lokalnimi DPD ali GLS službami, vendar je tu pomembno, da izpilite logistiko.

Za pomoč pri izbiri se seveda lahko vedno obrnete tudi na nas preko spletne strani OnlySales saj vam lahko na podlagi velikega števila paketov damo nasvete katera dostavna služba bi bila najbolj ustrezna za vas, vam predstavimo kalkulacijo računanja dejanskega stroška, v kolikor se upoštevajo tudi neprevzeti paketi in reklamacije ter vas vodimo čez postopek in pokažemo na kaj je potrebno biti pozoren – osnovna cena paketa je namreč pogosto zavajajoča.

V kolikor ste ali boste postali stranka kakšnega slovenskega fulfillment centra, kot je npr. Warehouse.si pa boste preko njih deležni tudi posebnih partnerskih cen pri večini zgoraj omenjenih dostavnih služb.

b) Priprava argumentov

Pripravite se na pogajanja z zbiranjem podatkov o svojem poslovanju, kot so količina dostav, rast poslovanja in pričakovanja strank. To vam bo omogočilo, da boste lahko dostavnim službam predstavili konkretne argumente, zakaj bi morale ponuditi ugodnejše cene.

Zelo pomembno je, da ne pripravite zgolj obstoječih številk, ampak tudi razdelan načrt za prihodnja leta, kjer boste znali jasno in smiselno argumentirati zakaj bo prišlo do povečanja števila vaših dnevnih paketov.

Zapomnite si – veliko lažje je dobiti ugodno ceno na začetku, kot kasneje zniževati že sprejeto in podpisano (pre)visoko ceno.

3. Katere dejavnike upoštevati pri pogajanjih?

Pri pogajanjih z dostavnimi službami je pomembno upoštevati naslednje dejavnike:

a) Količina dostav

Večja kot je količina dostav, večje so možnosti za pridobitev ugodnejših cen. Dostavne službe so običajno pripravljene ponuditi nižje cene, če pričakujejo več posla in večji obseg dostav. Zato je dobro, da svojo količino dostav predstavite kot pomemben dejavnik, ki lahko vpliva na znižanje cen. V kolikor imate dokazila o vaših številkah dnevnih paketov, je to seveda zelo dobrodošlo.

b) Zanesljivost in kakovost storitev

Poleg cen je pomembno upoštevati tudi zanesljivost in kakovost storitev dostavnih služb. Pri pogajanjih se osredotočite na tiste dostavne službe, ki vam lahko zagotovijo hitro in zanesljivo dostavo ter zadovoljijo pričakovanja vaših strank. S trgovci v podobni branži preverite s kom poslujejo in ali so zadovoljni, osredotočite se predvsem na to kakšen % neprevzetih paketov imajo, saj je to strošek, ki vam lahko kasneje bistveno vpliva na poslovanje – nekatere dostavne službe imajo po naših izkušnjah 2x manj neprevzetih paketov kot druge.

c) Fleksibilnost

Pri pogajanjih z dostavnimi službami je pomembno, da ste pripravljeni biti fleksibilni. To pomeni, da ste pripravljeni prilagoditi svoje zahteve in potrebe ter sprejeti kompromise, ki bodo koristili tako vam kot dostavni službi.

Pomembna stvar, ki se jo morate v tej točki dogovoriti je lokacija prevzema paketov in čas prevzema paketov. V kolikor se bo prevzem odvijal v manjših krajih in ste zelo zahtevni glede ure prevzema, boste verjetno plačali več ali pa vas celo nekatere dostavne službe ne bodo želele sprejeti. Za prevzeme v Ljubljani je teh možnosti nekaj več, zato nujno vnaprej dogovorite željen čas prevzemanja na vašem naslovu.

4. Kako izkoristiti konkurenco med dostavnimi službami v svojo korist?

Konkurenca med dostavnimi službami je lahko vaša velika prednost pri pogajanjih. Kot sem pred kratkim prebral, je eden življenjskih “life-hackov” menjava mobilnega operaterja vsakih 12 mesecev.

V ecommerce-u bi podobno lahko trdili za dostavne službe.

Pa brez skrbi – tudi oni vam bodo pošiljali “letni dvig cen” veliko raje kot “letno spuščanje cen”. Za tega ste odgovorni vi in najlažje boste letne dvige cen omilili (ali povsem izničili) takole:

a) Primerjajte ponudbe

Zbirajte in primerjajte ponudbe različnih dostavnih služb. To vam bo omogočilo, da boste lahko izbrali tisto, ki vam nudi najugodnejše pogoje in hkrati izpolnjuje vaše zahteve glede kakovosti storitev.

Na 12 mesecev lahko posredujete svoje število paketov dostavnim službam, s katerimi ne sodelujete in preverite kako zanimiva stranka ste za njih. Pogosto se zgodi, da v določenih terminih ene dostavne službe bolj zagreto iščejo nove stranke kot druge, zato so tudi pripravljene hitreje spustiti svoje cene.

b) Izkoristite konkurenčnost

Pri pogajanjih s svojo obstoječo dostavno službo omenite konkurenčne ponudbe, ki ste jih prejeli od drugih dostavnih služb. To bo spodbudilo dostavne službe, da vam ponudijo boljše pogoje, saj ne želijo izgubiti posla v korist konkurence.

Pazite pa na razkrivanje pogodbenih določil, saj imajo neke dostavne službe celo zapisano, da se njihovih cen ne sme razpošiljati naokoli tretjim osebam in pošiljanje kopij pogodbe drugim dostavnim službam (po emailu) bi vas lahko pripeljalo v neželen položaj. Upoštevajte to, da tudi vi sami ne bi želeli, da dostavne službe vaši konkurenci razkrivajo koliko paketov dnevno pošljete in v katere države.

c) Poskrbite, da imate tehnološko podprte hitre menjave ponudnikov

V kolikor boste imeli omogočeno, da tehnično lahko nemudoma spremenite dostavno službo v svoji spletni trgovini, vam bo to močno pomagalo pri pogajanjih z njimi, saj boste sicer preveč odvisni od ene dostavne službe. Nihče si namreč ne želi ur in ur programerskega dela pri vsaki menjavi dostavne službe in v tem primeru večina raje ostane kar pri isti, pa čeprav se cena paketov nekoliko dvigne. A tisti, ki tu nimajo težav, na koncu zagotovo iztržijo boljšo ceno za dostavo in dolgoročno zmagujejo.

5. Primeri uspešnih pogajanj in nasveti za spletno trgovino

Tukaj je nekaj primerov uspešnih pogajanj s dostavnimi službami in nasvetov, ki vam lahko pomagajo pri pridobivanju ugodnejših cen:

a) Izpostavite svoje prednosti

Pri pogajanjih izpostavite svoje prednosti, kot so hitra rast, širitev na nove trge ali močna prisotnost na spletu. To bo pokazalo dostavnim službam, da ste zanimiv partner in da lahko pričakujejo več posla z vami v prihodnosti.

Poskusite jim razložiti zakaj ste drugačni od ostalih. Upoštevajte, da ima prodajnik, ki z vami govori, verjetno vsaj 50-100 podobnih strank kot ste vi – v kolikor želite boljše pogoje, ga boste morali prepričati, da veste kaj počnete.

b) Gradite dolgoročne odnose

Pri pogajanjih se osredotočite na gradnjo dolgoročnih odnosov z dostavnimi službami. Poudarite, da želite sodelovati z njimi tudi v prihodnosti in da vam ni pomembna le cena, ampak tudi kakovost storitev in medsebojno zaupanje.

Pomembno je vzpostaviti korekten odnos. Tako kot boste vi morda morali sprejeti določena občasna povišanja cen (npr. v visoki sezoni), je prav, da tudi dostavni službi daste vedeti, v kolikor se poslabša vročljivost paketov ali pa se začnejo nabirati pritožbe strank. Na sestankih, kjer boste prilagajali nove cene, so to podatki, ki jim jih lahko prikažete.

c) Pogajajte se o dodatnih ugodnostih

Poleg nižjih cen se pogajajte tudi za dodatne ugodnosti, kot so brezplačno zavarovanje pošiljk, hitrejša dostava, klic in SMS pred dostavo, hitrejša izplačila plačil po povzetju itd. To vam bo omogočilo, da boste svojim strankam ponudili boljše storitve in povečali njihovo zadovoljstvo.

d) Redno pregledujte in posodabljajte pogodbe

Ne zadovoljite se zgolj s sklenjenimi dogovori, ampak redno pregledujte in posodabljajte svoje pogodbe z dostavnimi službami. Tako boste lahko sledili spremembam na trgu, pridobili dodatne ugodnosti in se še naprej pogajali za boljše pogoje.

Zapomnite si trika, ki ga koristi veliko dostavnih služb – prikazujejo, da so cenovno konkurenčni zgolj z osnovno ceno storitve (npr. cena za dostavo paketa 0-2kg), medtem ko vmes povišujejo vse ostale stroške, ki se nahajajo na ostalih straneh ponudbe (dodatek za gorivo, strošek vračila neprevzetega artikla (klikni in si preberi ta članek), COD dodatek oz. dodatek za plačilo po povzetju, cena za SMS/klic pred dostavo itd.).

Če boste vedno izhajali iz dejanske končne cene paketa in si vse pametno preračunali, boste presenečeno opazili, da tisti z najnižjo osnovno ceno morda sploh ni dejansko najcenejši ponudnik.

Zaključek

Pogajanje za čimbolj ugodno ceno z dostavnimi službami za pošiljanje paketov je ključnega pomena za uspeh vaše spletne trgovine. Z upoštevanjem zgoraj navedenih nasvetov in priporočil boste lahko pridobili boljše pogoje, znižali stroške dostave in povečali konkurenčnost svoje spletne trgovine.

Ne pozabite, da je uspeh pogajanj odvisen predvsem od vaše pripravljenosti na kompromise, prilagodljivosti in sposobnosti gradnje dolgoročnih odnosov z dostavnimi službami.

Če menite, da ste naredili vse kar ste lahko, a si vseeno zaslužite nižjo ceno za dostavo paketov (ali pa niti ne veste, ali je vaša cena ugodna ali pa bi lahko iztržili boljšo), nas kontaktirajte preko naše spletne strani, saj pogosto svojim poslovnim partnerjem lahko uredimo veliko boljše cene dostave, kot to lahko storijo sami – ponujamo namreč možnost pridobitve naših partnerskih cen, ki temeljijo na večjem številu pošiljk.

Druga možnost, ki jo vsekakor priporočamo vsaki spletni trgovini, ki dnevno pošlje med 10 in 200 paketov pa je povezava s fulfillment centri kot je Warehouse.si, saj imajo oni zaradi števila paketov toliko boljše izhodišče, da se večini strank storitev fulfillmenta pokrije že samo s pridobitvijo veliko boljših dostavnih pogojev.

Damir Vidan
CEO
OnlySales.si