V tomto článku se budeme věnovat následujícím tématům:
- Proč je důležité vyjednávat výhodnější ceny doručování?
- Jak přistupovat k jednání s přepravními společnostmi?
- Jaké faktory při vyjednávání zohlednit?
- Jak využít konkurenci mezi přepravci ve svůj prospěch?
- Příklady úspěšného vyjednávání a tipy pro e-shopy.
1. Proč je důležité vyjednávat výhodnější ceny dopravy?
V e-commerce patří nákladově efektivní a spolehlivé doručování k zásadním podmínkám úspěchu. Výhodnější přepravní sazby pomáhají snižovat provozní náklady, zvyšovat konkurenceschopnost a získávat další zákazníky. Proto má smysl aktivně jednat s přepravci o co nejlepších cenách.
Levnější doručení vám přirozeně ponechává vyšší marži. Ušetřené peníze pak můžete investovat do marketingu, nákupu zboží, zaměstnanců nebo dalších oblastí. Zjednodušeně řečeno: e-shop, který platí za dopravu méně, má více prostředků pro rozvoj podnikání.
2. Jak zahájit vyjednávání s přepravními společnostmi?
Před začátkem jednání se dobře připravte. Projděte své podnikání, objem zásilek a očekávání zákazníků. Na základě těchto údajů si stanovíte cíl vyjednávání a vyberete přepravce, kteří nejlépe odpovídají vašim potřebám.
a) Průzkum trhu
Než začnete vyjednávat, zjistěte si co nejvíce informací o cenách a službách jednotlivých přepravních společností. Díky tomu získáte přehled o trhu a pevnější vyjednávací pozici.
Mezi nejznámější doručovací služby ve Slovinsku patří DPD, GLS a Pošta Slovenije; při doručování na slovinském trhu si pravděpodobně vyberete některou z nich. Každá má své výhody i nevýhody. Jedna může mít lepší ceny, druhá méně nevyzvednutých balíků a další hladší průběh reklamací. Některé se zaměřují na co nejnižší cenu, jiné nabízejí pokročilejší technologie. Někdo se specializuje na malé zásilky, někdo přijímá i rozměrnější balíky. Rozhodující jsou proto vaše požadavky, povaha zásilek a poměr mezi cenou a kvalitou.
Pro mezinárodní doručování máte ještě více možností. Mezi známé poskytovatele zásilek do EU či USA patří DHL a Packeta. Lze se také domluvit s místními pobočkami DPD a GLS, ale v takovém případě je nutné dobře nastavit logistické procesy.
S výběrem vám můžeme pomoci i prostřednictvím OnlySales. Na základě našich zkušeností s velkým objemem balíků dokážeme poradit, který přepravce by pro vás mohl být nejvhodnější, ukázat způsob výpočtu skutečných nákladů včetně nevyzvednutých zásilek a reklamací a upozornit na důležité smluvní detaily. Samotná základní cena balíku totiž může být zavádějící.
Pokud spolupracujete nebo začnete spolupracovat se slovinským fulfillment centrem, například Warehouse.si, můžete jeho prostřednictvím získat partnerské sazby u řady výše uvedených dopravců.
b) Příprava argumentů
Připravte si konkrétní údaje o podnikání: počet přepravovaných zásilek, růst firmy i očekávání zákazníků. Díky nim můžete dopravcům věcně vysvětlit, proč má smysl nabídnout vám lepší cenu.
Nezůstávejte jen u dnešních čísel. Připravte také realistický plán na další roky a vysvětlete, proč očekáváte nárůst denního počtu balíků.
Pamatujte: vyjednat výhodnou cenu na začátku bývá mnohem jednodušší než později snižovat už sjednanou a podepsanou příliš vysokou sazbu.
3. Jaké faktory při vyjednávání zohlednit?
Při jednání s přepravními společnostmi věnujte pozornost následujícím skutečnostem:
a) Objem zásilek
Čím více zásilek odesíláte, tím větší šanci máte na výhodnější ceny. Přepravci bývají ochotni snížit sazbu, pokud očekávají vyšší objem spolupráce. Počet balíků proto používejte jako jeden z hlavních argumentů. Doložit skutečný denní objem výpisy nebo statistikami je velké plus.
b) Spolehlivost a kvalita služeb
Vedle ceny sledujte také spolehlivost a kvalitu doručení. Zaměřte se na dopravce, kteří dokážou doručovat rychle a spolehlivě a naplní očekávání vašich zákazníků. Ptejte se obchodníků z podobného oboru, s kým spolupracují a zda jsou spokojení. Velmi důležité je zejména procento nevyzvednutých zásilek: tento náklad může významně ovlivnit výsledky e-shopu. Podle našich zkušeností mají někteří přepravci až dvakrát méně nevyzvednutých balíků než jiní.
c) Flexibilita
Při vyjednávání buďte připraveni upravit své požadavky a hledat kompromisy výhodné pro vás i pro přepravní společnost.
Zásadní je dohodnout místo a čas svozu zásilek. Pokud se sklad nachází v menší obci a trváte na velmi přesném čase vyzvednutí, můžete platit více nebo vás někteří přepravci vůbec nebudou chtít obsluhovat. V Lublani existovalo více možností. Proto si požadovaný každodenní čas svozu na vaší adrese sjednejte předem.
4. Jak využít konkurenci mezi dopravci ve svůj prospěch?
Konkurence mezi doručovacími společnostmi může být při vyjednávání vaší velkou výhodou. Nedávno jsem četl jeden „life hack“: měnit mobilního operátora každých dvanáct měsíců.
V e-commerce se dá něco podobného říci i o dopravcích.
Nemusíte mít obavy: přepravci vám rádi oznámí „každoroční zvýšení cen“, ale nabídku „každoročního snížení cen“ pošlou mnohem méně ochotně. To už je vaše práce. Zdražení můžete omezit, někdy i zcela vykompenzovat, následujícím postupem:
a) Porovnávejte nabídky
Získávejte a porovnávejte nabídky různých dopravců. Vyberete si tak toho, kdo nabízí nejvýhodnější podmínky a zároveň splňuje vaše požadavky na kvalitu služeb.
Přibližně jednou za 12 měsíců můžete svůj aktuální počet balíků představit dopravcům, se kterými dosud nespolupracujete, a zjistit, jak atraktivním zákazníkem pro ně jste. Některé společnosti v určitých obdobích intenzivněji hledají nové klienty a mohou proto snáz snížit cenu.
b) Využijte konkurenčních nabídek
Při vyjednávání se současným dopravcem zmiňte, že máte nabídky i od konkurence. Může ho to motivovat k lepším podmínkám, protože nechce ztratit váš objem přepravy.
Pozor však na zveřejňování smluvních podmínek. Někteří přepravci mají ve smlouvách uvedeno, že jejich ceny nesmějí být sdělovány třetím stranám. Rozesílání kopií smluv konkurentům by vás mohlo dostat do nepříjemné situace. Ani vám by se nelíbilo, kdyby přepravci vašim konkurentům prozrazovali, kolik balíků denně posíláte a do kterých zemí.
c) Technologicky se připravte na rychlou změnu dopravce
Pokud dokážete po technické stránce rychle změnit dopravce používaného e-shopem, získáte mnohem silnější vyjednávací pozici. Jinak se stanete příliš závislými na jedné společnosti. Nikdo nechce při každé změně věnovat hodiny programátorské práci, a tak mnoho obchodníků raději zůstane u stejného dopravce i po zdražení. Ti, kdo dokážou přepravce snadno změnit, si ale v dlouhodobém horizontu často vyjednají lepší cenu.
5. Příklady úspěšných jednání a tipy pro e-shop
Zde je několik praktických tipů a příkladů, které vám mohou pomoci získat výhodnější přepravní podmínky:
a) Zdůrazněte své silné stránky
Ukažte dopravci své přednosti: rychlý růst, vstup na nové trhy nebo silnou pozici v online prodeji. Prokážete tak, že jste zajímavým partnerem s potenciálem dalšího rozvoje.
Snažte se vysvětlit, čím jste jiní. Obchodní zástupce, se kterým jednáte, má pravděpodobně dalších 50 až 100 podobných klientů. Pokud chcete lepší podmínky, musíte ho přesvědčit, že víte, co děláte.
b) Budujte dlouhodobé vztahy
Zaměřte se na dlouhodobé partnerství s přepravními společnostmi. Zdůrazněte, že chcete spolupracovat i do budoucna a že pro vás není důležitá jen cena, ale také kvalita služeb a vzájemná důvěra.
Udržujte férové vztahy. Stejně jako možná budete muset přijmout občasné zvýšení cen například během hlavní sezony, měli byste dopravce informovat, když se zhorší úspěšnost doručení nebo začnou přibývat stížnosti zákazníků. Taková data se hodí při dalších jednáních o cenách.
c) Vyjednávejte také o dalších výhodách
Nesoustřeďte se jen na cenu. Jednejte také o bezplatném pojištění zásilek, rychlejším doručení, telefonátu či SMS před předáním, rychlejším vyplácení dobírky a podobně. Díky tomu můžete zákazníkům nabídnout lepší služby.
d) Pravidelně kontrolujte a aktualizujte smlouvy
Nespokojte se s jednou uzavřenou dohodou. Smlouvy pravidelně revidujte podle změn na trhu a snažte se získat lepší sazby i další výhody.
Zapamatujte si jeden trik, který používá řada přepravců: cenově lákavě prezentují pouze základní sazbu, například přepravu balíku o hmotnosti 0–2 kg, ale postupně zvyšují ostatní náklady uvedené na dalších stranách nabídky. Jde například o palivový příplatek, vrácení nevyzvednutého zboží (více v našem článku), příplatek za dobírku (COD) nebo cenu za SMS či telefonát před doručením.
Pokud budete vycházet ze skutečných celkových nákladů na balík a vše správně propočítáte, může vás překvapit, že dopravce s nejnižší základní cenou ve výsledku vůbec není nejlevnější.
Závěr
Vyjednávání o výhodných přepravních cenách patří mezi důležité faktory úspěchu e-shopu. Pokud využijete uvedené rady, můžete získat lepší podmínky, snížit výdaje za doručování a zvýšit konkurenceschopnost svého internetového obchodu.
Úspěch vyjednávání závisí především na ochotě hledat kompromis, flexibilitě a schopnosti budovat dlouhodobé vztahy s přepravci.
Pokud máte pocit, že jste již vyzkoušeli všechno, ale stále platíte za balíky příliš mnoho – nebo ani nevíte, zda jsou vaše ceny skutečně výhodné –, obraťte se na nás prostřednictvím webu. Našim obchodním partnerům často dokážeme pomoci získat výrazně lepší sazby díky partnerským podmínkám vycházejícím z většího objemu zásilek.
Další možnost, kterou doporučujeme zejména e-shopům s přibližně 10 až 200 balíky denně, je spolupráce s fulfillment centrem, například Warehouse.si. Díky velkému objemu zásilek mají taková centra silnější vyjednávací pozici a řadě klientů se cena fulfillmentu může vykompenzovat už samotnou úsporou za dopravu.
Damir Vidan
CEO OnlySales.si