In questo articolo affronteremo i seguenti argomenti:
- Perché è importante negoziare tariffe di spedizione più convenienti?
- Come affrontare una trattativa con i corrieri?
- Quali fattori considerare durante la negoziazione?
- Come sfruttare a proprio vantaggio la concorrenza tra corrieri?
- Esempi di trattative riuscite e consigli per i negozi online.
1. Perché negoziare tariffe di spedizione più convenienti?
Per un e-commerce, una consegna affidabile e sostenibile dal punto di vista economico è certamente uno degli elementi fondamentali del successo. Ottenere tariffe migliori significa ridurre i costi operativi, diventare più competitivi sul mercato e attirare più clienti. Per questo negoziare con i corrieri condizioni il più possibile favorevoli è indispensabile.
Spedizioni meno costose permettono anche di aumentare i margini e quindi di investire di più in altri ambiti, come marketing, acquisti e personale. In parole semplici, un commerciante online che paga meno per le consegne dispone di maggiori risorse da reinvestire nell'attività.
2. Come affrontare una trattativa con i corrieri?
Prima di avviare una trattativa è essenziale prepararsi bene. Analizza l'andamento del tuo business, i volumi di spedizione e le aspettative dei clienti. Sulla base di queste informazioni potrai definire gli obiettivi e concentrarti sui corrieri che meglio rispondono alle tue esigenze.
a) Analisi del mercato
Prima di negoziare, studia il mercato e raccogli più informazioni possibili sui prezzi e sui servizi dei diversi corrieri. Questo ti aiuterà a comprenderne le differenze e a costruire una base solida per la trattativa.
In Slovenia, tra gli operatori più conosciuti troviamo DPD, GLS e Pošta Slovenije: molto probabilmente sceglierai uno di loro per le consegne nazionali. Ognuno ha punti di forza e debolezza. Alcuni sono più economici, altri registrano meno pacchi non consegnati, altri ancora gestiscono meglio i reclami. C'è chi punta soprattutto al prezzo più basso e chi investe maggiormente nella tecnologia; chi si concentra sui pacchi piccoli e chi accetta anche spedizioni ingombranti. La scelta dipende quindi dalle tue esigenze, dal tipo di merce e da come valuti il rapporto tra prezzo e qualità.
Per le spedizioni internazionali le alternative sono ancora più numerose. Tra le opzioni note per le consegne nell'UE o negli Stati Uniti ci sono DHL e Packeta. È anche possibile accordarsi con le reti locali DPD o GLS, ma in questo caso bisogna organizzare la logistica con particolare attenzione.
Per scegliere puoi sempre rivolgerti anche a noi tramite il sito OnlySales. Grazie all'esperienza con grandi volumi di pacchi possiamo consigliarti il corriere più adatto, mostrarti come calcolare il costo effettivo includendo pacchi non ritirati e reclami, accompagnarti nella trattativa e spiegarti a che cosa prestare attenzione: il prezzo base per pacco può essere ingannevole.
Se sei già cliente, o diventerai cliente, di un centro di fulfillment sloveno come Warehouse.si, potrai inoltre accedere tramite il centro a tariffe convenzionate con molti degli operatori citati.
b) Preparazione degli argomenti
Raccogli i dati della tua attività: numero di spedizioni, crescita del business, aspettative dei clienti. Ti consentiranno di presentare ai corrieri motivazioni concrete per offrirti condizioni migliori.
È molto importante non limitarti alle quantità attuali: prepara anche un piano dettagliato per i prossimi anni, spiegando chiaramente e in modo credibile perché il numero di pacchi giornalieri dovrebbe crescere.
Ricorda: ottenere una tariffa conveniente all'inizio è molto più facile che far ridurre in seguito un prezzo troppo alto già accettato e firmato.
3. Quali fattori considerare durante la negoziazione?
Quando negozi con un corriere, valuta soprattutto i seguenti elementi:
a) Volumi di spedizione
Più alto è il numero dei pacchi, maggiori sono le possibilità di ottenere tariffe favorevoli. I corrieri sono generalmente disposti a ridurre i prezzi se prevedono più lavoro e un volume significativo di consegne. Presenta quindi il numero dei pacchi come un elemento importante della trattativa. Se puoi documentare il volume giornaliero effettivo, tanto meglio.
b) Affidabilità e qualità del servizio
Oltre al prezzo conta l'affidabilità del servizio. Concentrati sugli operatori capaci di effettuare consegne rapide e sicure, nel rispetto delle aspettative dei tuoi clienti. Confrontati con commercianti del tuo settore per sapere quali corrieri usano e se sono soddisfatti. Chiedi soprattutto quale percentuale di pacchi non viene ritirata: è un costo che può incidere pesantemente sul business. Nella nostra esperienza alcuni operatori registrano persino la metà dei pacchi non ritirati rispetto ad altri.
c) Flessibilità
Durante la trattativa è importante mostrare una certa flessibilità. Significa essere disposti ad adattare le proprie richieste e trovare compromessi vantaggiosi sia per te sia per il corriere.
Un aspetto fondamentale da concordare è il luogo e l'orario di ritiro dei pacchi. Se il ritiro avviene in un piccolo centro e pretendi un orario molto preciso, probabilmente pagherai di più; alcuni corrieri potrebbero persino non accettarti come cliente. A Lubiana le opzioni sono più numerose, ma è comunque essenziale concordare in anticipo l'orario di ritiro desiderato presso il tuo indirizzo.
4. Come sfruttare la concorrenza tra corrieri a proprio vantaggio?
La concorrenza tra corrieri può essere un grande vantaggio nelle trattative. Qualche tempo fa ho letto che uno dei «trucchi» per risparmiare nella vita quotidiana è cambiare operatore telefonico ogni dodici mesi.
Nell'e-commerce si potrebbe dire qualcosa di simile per i corrieri.
Non preoccuparti: gli operatori saranno ben più propensi a comunicarti un «aumento annuale» che una «riduzione annuale» dei prezzi. Quella devi conquistarla tu. Ecco come puoi attenuare o perfino annullare gli aumenti:
a) Confronta le offerte
Raccogli e confronta i preventivi di più corrieri. Potrai scegliere quello che offre le condizioni economiche migliori senza rinunciare ai requisiti di qualità di cui hai bisogno.
Ogni dodici mesi puoi comunicare i tuoi volumi di spedizione agli operatori con cui ancora non lavori e scoprire quanto sei interessante come potenziale cliente. In certi periodi alcuni corrieri cercano nuovi clienti con maggiore determinazione rispetto ad altri e sono quindi più disposti a ridurre le tariffe.
b) Sfrutta la concorrenza
Quando tratti con il corriere attuale, cita le offerte concorrenti che hai ricevuto. Sapere che potresti spostare i volumi altrove può spingerlo a proporti condizioni migliori pur di non perdere il contratto.
Fai però attenzione alla riservatezza delle condizioni contrattuali. Alcuni corrieri vietano espressamente di comunicare i propri prezzi a terzi: inviare via e-mail una copia del contratto a un concorrente potrebbe metterti in una situazione spiacevole. Considera anche che non vorresti vedere il tuo corriere rivelare ai tuoi concorrenti quanti pacchi spedisci ogni giorno e verso quali Paesi.
c) Assicurati di poter cambiare rapidamente corriere dal punto di vista tecnologico
Se il tuo negozio online è organizzato per passare tecnicamente da un corriere all'altro quasi immediatamente, avrai un vantaggio enorme nelle trattative: sarai meno dipendente da un solo fornitore. Nessuno vuole spendere ore di sviluppo informatico a ogni cambio e, in quella situazione, molti preferiscono restare con l'operatore attuale anche quando aumenta i prezzi. Chi invece ha un'integrazione flessibile riesce normalmente a negoziare meglio e guadagna nel lungo periodo.
5. Esempi di trattative efficaci e consigli per l'e-commerce
Ecco alcuni esempi e suggerimenti che possono aiutarti a ottenere condizioni più convenienti dai corrieri:
a) Metti in risalto i tuoi punti di forza
Durante la trattativa sottolinea i vantaggi della tua azienda, come una crescita rapida, l'espansione in nuovi mercati o una forte presenza online. Il corriere capirà che sei un partner interessante e che può aspettarsi maggiori volumi in futuro.
Spiega che cosa ti distingue dagli altri. Tieni presente che il commerciale con cui parli probabilmente segue altre 50–100 aziende simili alla tua. Se vuoi condizioni migliori, devi convincerlo che sai che cosa stai facendo.
b) Costruisci rapporti di lungo periodo
Durante le trattative cerca di costruire una relazione duratura con i corrieri. Sottolinea che desideri collaborare anche in futuro e che per te contano non solo il prezzo, ma anche la qualità del servizio e la fiducia reciproca.
È importante mantenere un rapporto corretto. Così come a volte dovrai accettare alcuni aumenti temporanei, per esempio durante l'alta stagione, è giusto far sapere al corriere quando peggiora il tasso di consegna oppure iniziano ad accumularsi reclami dei clienti. Questi sono dati utili da portare alle riunioni in cui si discutono nuovi prezzi.
c) Negozia anche vantaggi aggiuntivi
Oltre a tariffe più basse, chiedi condizioni extra: assicurazione gratuita delle spedizioni, tempi di consegna più rapidi, telefonata o SMS prima della consegna, accrediti più veloci dei pagamenti in contrassegno e così via. Potrai offrire un servizio migliore e aumentare la soddisfazione dei clienti.
d) Controlla e aggiorna regolarmente i contratti
Non accontentarti degli accordi firmati: rivedi periodicamente i contratti con i corrieri. In questo modo potrai seguire l'evoluzione del mercato, ottenere ulteriori vantaggi e continuare a negoziare condizioni migliori.
Ricorda un trucco utilizzato da diversi corrieri: sembrano competitivi mostrando soltanto la tariffa base, per esempio la consegna di un pacco da 0 a 2 kg, mentre aumentano altre voci nascoste nelle pagine successive del preventivo. Tra queste ci sono il supplemento carburante, il costo di restituzione di un pacco non ritirato (leggi l'articolo dedicato), il supplemento COD o contrassegno e i costi per SMS o telefonata prima della consegna.
Se confronti sempre il costo finale effettivo del pacco, facendo tutti i calcoli, potresti scoprire con sorpresa che l'operatore con la tariffa di base più bassa non è affatto quello più conveniente.
Conclusioni
Negoziare le migliori condizioni possibili per la consegna dei pacchi è fondamentale per il successo di un negozio online. Seguendo questi suggerimenti potrai ottenere accordi più vantaggiosi, ridurre la spesa per le spedizioni e migliorare la competitività del tuo e-commerce.
Non dimenticare che una trattativa efficace dipende soprattutto dalla disponibilità al compromesso, dalla flessibilità e dalla capacità di instaurare rapporti duraturi con i corrieri.
Se pensi di aver fatto tutto il possibile ma ritieni di meritare tariffe più basse, o semplicemente non sai se le tue condizioni sono competitive, contattaci attraverso il nostro sito. Spesso possiamo ottenere per i nostri partner commerciali prezzi molto più interessanti di quelli negoziabili singolarmente, grazie a tariffe convenzionate basate su volumi di spedizione superiori.
Un'altra possibilità, che consigliamo a ogni e-commerce che spedisce da 10 a 200 pacchi al giorno, è collaborare con un centro di fulfillment come Warehouse.si. Grazie ai volumi complessivi, questi operatori partono da una posizione negoziale molto più forte; per molti clienti il costo dell'intero servizio di fulfillment viene compensato già dalle migliori condizioni di consegna.
Damir Vidan, CEO di OnlySales.si