U ovom članku obrađujemo sljedeće teme:
- Zašto je važno pregovarati o povoljnijim cijenama dostave?
- Kako pristupiti pregovorima s dostavnim službama?
- Koje čimbenike treba uzeti u obzir tijekom pregovora?
- Kako konkurenciju među dostavnim službama iskoristiti u svoju korist?
- Primjeri uspješnih pregovora i savjeti za web-trgovine.
1. Zašto je važno pregovarati o povoljnijim cijenama dostave?
U internetskoj trgovini jedan od ključnih čimbenika uspjeha svakako je troškovno učinkovita i pouzdana dostava. Povoljnijim cijenama dostave možete smanjiti operativne troškove, povećati konkurentnost na tržištu i privući više kupaca. Zato je pregovaranje s dostavnim službama o što povoljnijim uvjetima nužno.
Povoljnija dostava, naravno, donosi i veću maržu, a ona omogućuje više ulaganja u marketing, nabavu, radnu snagu i druga područja. Jednostavno rečeno, trgovac koji plaća nižu cijenu dostave ima više sredstava za razvoj poslovanja.
2. Kako pristupiti pregovorima s dostavnim službama?
Prije nego što započnete pregovore, dobro se pripremite. Analizirajte svoje poslovanje, broj pošiljaka i očekivanja kupaca. Na temelju tih informacija možete odrediti ciljeve pregovora i usredotočiti se na dostavne službe koje najbolje odgovaraju vašim potrebama.
a) Istraživanje tržišta
Prije početka pregovora važno je istražiti tržište i prikupiti što više podataka o cijenama i uslugama različitih dostavnih službi. Tako ćete bolje razumjeti ponudu i stvoriti temelje za uspješne pregovore.
Među najpoznatijim dostavnim službama u Sloveniji nalaze se DPD, GLS i Pošta Slovenije, pa ćete za dostavu na slovenskom tržištu vjerojatno odabrati jednu od njih. Svaka ima svoje prednosti i nedostatke: neke nude povoljniju cijenu, neke imaju manji udio nepreuzetih paketa, a kod nekih je manje problema s reklamacijama. Jedne se usredotočuju na najnižu cijenu, druge su tehnološki naprednije. Jedne su specijalizirane za male pakete, druge prevoze i veće. Zato je izbor povezan s vašim potrebama, vrstom pošiljaka i odnosom između cijene i kvalitete.
Za međunarodnu dostavu postoji još više mogućnosti. Među poznatijim izborima za dostavu unutar EU-a ili u SAD nalaze se DHL i Packeta, a možete dogovarati uvjete i s lokalnim DPD-om ili GLS-om. Pritom je važno dobro organizirati logistiku.
Za pomoć pri izboru možete nam se obratiti preko stranice OnlySales. Na temelju našeg iskustva s velikim brojem paketa možemo savjetovati koja bi dostavna služba bila najprikladnija za vas, prikazati izračun stvarnog troška nakon uračunavanja nepreuzetih paketa i reklamacija te vas provesti kroz postupak i upozoriti na što treba paziti. Osnovna cijena po paketu, naime, često zavarava.
Ako ste već klijent nekog slovenskog fulfillment centra, primjerice Warehouse.si, ili to planirate postati, preko njega možete dobiti i posebne partnerske cijene kod većine spomenutih dostavnih službi.
b) Priprema argumenata
Za pregovore se pripremite prikupljanjem podataka o poslovanju: broju isporuka, rastu tvrtke i očekivanjima kupaca. Tako ćete prijevozniku moći iznijeti konkretne argumente zašto bi vam trebao ponuditi povoljnije uvjete.
Vrlo je važno pripremiti ne samo sadašnje brojke nego i razrađen plan za iduće godine, uz jasno i uvjerljivo objašnjenje zbog čega očekujete povećanje dnevnog broja paketa.
Zapamtite: mnogo je lakše dogovoriti povoljnu cijenu na početku nego kasnije snižavati već prihvaćenu i ugovorenu, previsoku cijenu.
3. Koje čimbenike treba uzeti u obzir tijekom pregovora?
Pri pregovaranju s dostavnim službama važno je uzeti u obzir sljedeće čimbenike:
a) Broj isporuka
Što je broj isporuka veći, veće su i mogućnosti za povoljniju cijenu. Dostavne službe obično su spremne ponuditi popust ako očekuju veći promet i više posla. Zato količinu pošiljaka predstavite kao važan razlog za nižu cijenu. Ako možete dokumentirati stvarni dnevni broj paketa, to će svakako pomoći.
b) Pouzdanost i kvaliteta usluge
Osim cijene treba provjeriti pouzdanost i kvalitetu dostavne službe. Usredotočite se na prijevoznike koji mogu osigurati brzu i pouzdanu dostavu te ispuniti očekivanja kupaca. Pitajte trgovce iz slične djelatnosti s kim surađuju i jesu li zadovoljni. Posebno provjerite udio nepreuzetih paketa jer taj trošak kasnije može snažno utjecati na poslovanje. Prema našem iskustvu, neke dostavne službe imaju čak dvostruko manje nepreuzetih paketa od drugih.
c) Fleksibilnost
Pri pregovorima budite spremni na fleksibilnost. To znači da po potrebi možete prilagoditi zahtjeve i prihvatiti kompromise koji koriste i vama i dostavnoj službi.
Važno je unaprijed dogovoriti lokaciju i vrijeme preuzimanja paketa. Ako se preuzimanje obavlja u manjem mjestu, a vrlo ste zahtjevni oko termina, vjerojatno ćete plaćati više ili vas neke službe uopće neće htjeti prihvatiti kao klijenta. U Ljubljani je izbor nešto širi, ali i ondje unaprijed dogovorite željeni dnevni termin preuzimanja na svojoj adresi.
4. Kako konkurenciju među dostavnim službama iskoristiti u svoju korist?
Konkurencija dostavnih službi može vam biti velika prednost u pregovorima. Nedavno sam pročitao da je jedan od životnih „trikova” promjena mobilnog operatera svakih 12 mjeseci.
U e-trgovini slično bismo mogli reći i za dostavne službe.
I ne brinite: i one će vam mnogo radije slati obavijesti o „godišnjem povećanju cijena” nego o „godišnjem sniženju”. Za snižavanje cijena odgovorni ste vi, a njihova redovita povećanja najlakše ćete ublažiti ili potpuno neutralizirati ovako:
a) Uspoređujte ponude
Prikupljajte i uspoređujte ponude različitih prijevoznika. Tako možete odabrati onoga koji nudi najpovoljnije uvjete, a istodobno zadovoljava vaše zahtjeve u pogledu kvalitete usluge.
Svakih 12 mjeseci možete poslati podatke o svojem broju paketa dostavnim službama s kojima trenutačno ne radite i provjeriti koliko ste im zanimljiv klijent. Često se događa da u određenim razdobljima neke službe aktivnije traže nove klijente od drugih i stoga su spremnije sniziti cijene.
b) Iskoristite konkurentske ponude
Pri pregovaranju s postojećom dostavnom službom spomenite konkurentske ponude koje ste dobili. To ih može potaknuti na bolje uvjete jer ne žele izgubiti posao u korist konkurencije.
Ipak, pripazite na povjerljivost ugovornih odredbi: neke dostavne službe izričito zabranjuju prosljeđivanje svojih cijena trećim osobama. Slanje preslika ugovora drugim prijevoznicima e-poštom moglo bi vas dovesti u nezgodan položaj. Imajte na umu da ni vi ne biste željeli da prijevoznik vašoj konkurenciji otkrije koliko paketa dnevno šaljete i u koje države.
c) Omogućite tehnološki brzu promjenu prijevoznika
Ako tehnički možete odmah promijeniti dostavnu službu u svojoj web-trgovini, to će vam znatno pomoći pri pregovorima jer nećete biti previše ovisni o jednom prijevozniku. Nitko ne želi sate i sate programerskog posla pri svakoj promjeni dostavne službe. U takvoj situaciji većina trgovaca radije ostaje kod istog prijevoznika i kada cijena malo poraste. Oni koji takvih prepreka nemaju lakše postižu bolju cijenu i dugoročno dobivaju.
5. Primjeri uspješnih pregovora i savjeti za web-trgovine
Slijede primjeri uspješnih pregovaračkih pristupa i savjeti koji vam mogu pomoći da dobijete povoljnije cijene:
a) Naglasite svoje prednosti
U pregovorima istaknite svoje prednosti: brz rast, širenje na nova tržišta ili snažnu prisutnost na internetu. Time pokazujete dostavnoj službi da ste zanimljiv partner i da u budućnosti može očekivati više posla s vama.
Pokušajte objasniti po čemu se razlikujete od ostalih. Imajte na umu da prodajni predstavnik koji razgovara s vama vjerojatno ima barem 50 do 100 sličnih klijenata. Ako želite bolje uvjete, morate ga uvjeriti da znate što radite.
b) Gradite dugoročne odnose
U pregovorima se usredotočite na izgradnju dugoročnog odnosa s dostavnom službom. Naglasite da želite surađivati i ubuduće te da vam nije važna samo cijena nego i kvaliteta usluge i uzajamno povjerenje.
Važno je izgraditi korektan odnos. Kao što ćete i vi možda morati prihvatiti povremena povećanja cijena, primjerice u sezoni najvećeg opterećenja, tako je pošteno dostavnoj službi dati do znanja ako se pogorša stopa uspješne isporuke ili počnu gomilati pritužbe kupaca. Na sastancima o novim cijenama upravo su to podaci koje joj možete prikazati.
c) Pregovarajte i o dodatnim pogodnostima
Osim nižih cijena pokušajte dogovoriti dodatne pogodnosti: besplatno osiguranje pošiljaka, bržu dostavu, poziv ili SMS prije dostave, bržu isplatu iznosa naplaćenih pouzećem i slično. Tako svojim kupcima možete pružiti kvalitetniju uslugu i povećati njihovo zadovoljstvo.
d) Redovito pregledavajte i ažurirajte ugovore
Nemojte se zadovoljiti jednom sklopljenim dogovorom. Redovito pregledavajte i ažurirajte ugovore s dostavnim službama kako biste pratili tržišne promjene, pribavljali dodatne pogodnosti i nastavili pregovarati o boljim uvjetima.
Zapamtite trik kojim se koriste brojne dostavne službe: prikazuju se kao vrlo konkurentne samo kroz osnovnu cijenu, primjerice dostavu paketa od 0 do 2 kg, dok usput povećavaju sve druge troškove zapisane na ostalim stranicama ponude: dodatak za gorivo, povrat nepreuzetog artikla (kliknite i pročitajte ovaj članak), COD dodatak odnosno dodatak za plaćanje pouzećem, naknadu za SMS ili poziv prije dostave i tako dalje.
Ako uvijek polazite od stvarne konačne cijene paketa i pametno uračunate sve stavke, možda ćete se iznenaditi kada otkrijete da prijevoznik s najnižom osnovnom cijenom uopće nije najjeftiniji.
Zaključak
Pregovaranje o što povoljnijim cijenama slanja paketa ključan je dio uspjeha web-trgovine. Primjenom navedenih savjeta možete dobiti bolje uvjete, smanjiti troškove dostave i povećati konkurentnost svoje internetske trgovine.
Ne zaboravite da uspjeh pregovora najviše ovisi o vašoj spremnosti na kompromis, prilagodljivosti i sposobnosti izgradnje dugoročnih odnosa s prijevoznicima.
Ako mislite da ste učinili sve što ste mogli, a ipak zaslužujete nižu cijenu paketa, ili jednostavno ne znate je li sadašnja cijena dobra i biste li mogli postići bolju, obratite nam se preko naše internetske stranice. Poslovnim partnerima često možemo omogućiti znatno bolje cijene od onih koje mogu samostalno dobiti jer nudimo pristup partnerskim uvjetima zasnovanima na velikom broju pošiljaka.
Druga mogućnost koju svakako preporučujemo svakoj web-trgovini koja dnevno šalje 10 do 200 paketa jest suradnja s fulfillment centrima poput Warehouse.si. Zbog velikog ukupnog broja pošiljaka takvi centri imaju mnogo snažniju pregovaračku poziciju, pa se mnogim klijentima trošak fulfillment usluge pokrije već samim dobivanjem znatno povoljnijih uvjeta dostave.
Damir Vidan CEO, OnlySales.si