In diesem Artikel behandeln wir folgende Themen:
- Warum lohnt es sich, günstigere Versandtarife auszuhandeln?
- Wie sollten Sie Verhandlungen mit Paketdiensten angehen?
- Welche Faktoren gehören auf den Verhandlungstisch?
- Wie lässt sich der Wettbewerb zwischen Versanddienstleistern nutzen?
- Praxisbeispiele und Verhandlungstipps für Onlineshops.
1. Warum sind Verhandlungen über günstigere Versandkosten so wichtig?
Für einen erfolgreichen Onlineshop sind wirtschaftliche und zuverlässige Versandabläufe entscheidend. Günstigere Zustellpreise senken Ihre Betriebskosten, verbessern Ihre Wettbewerbsfähigkeit und helfen dabei, mehr Kunden zu gewinnen. Deshalb sollten Sie die Tarife mit Paketdiensten aktiv verhandeln.
Niedrigere Versandkosten bedeuten zugleich eine bessere Marge. Dieses zusätzliche Budget können Sie in Marketing, Wareneinkauf, Personal und andere Bereiche investieren. Einfach gesagt: Wer weniger für die Zustellung bezahlt, hat mehr Geld für das Wachstum seines Geschäfts.
2. Wie gehen Sie Verhandlungen mit Paketdiensten richtig an?
Bereiten Sie sich gründlich vor, bevor Sie Angebote einholen. Analysieren Sie Ihre Geschäftsabläufe, Versandmengen und Kundenerwartungen. Mit diesen Informationen können Sie klare Verhandlungsziele festlegen und die Paketdienste auswählen, deren Leistungen wirklich zu Ihrem Geschäftsmodell passen.
a) Den Versandmarkt recherchieren
Informieren Sie sich vor der Verhandlung über Leistungen und Preise möglichst vieler Anbieter. Nur mit einem guten Marktüberblick können Sie die Angebote fundiert vergleichen und mit einer starken Ausgangsposition verhandeln.
Für Inlandssendungen in Slowenien gehören DPD, GLS und die slowenische Post zu den bekanntesten Anbietern. Wahrscheinlich werden Sie einen dieser Dienste wählen. Jeder hat seine Stärken und Schwächen: Der eine bietet günstigere Preise, der nächste weist eine geringere Quote nicht angenommener Pakete auf, und bei einem dritten treten weniger Schwierigkeiten bei Reklamationen auf. Manche konzentrieren sich auf niedrige Preise, andere auf Technologie und Servicequalität. Einige sind bei kleinen Paketen besonders konkurrenzfähig, andere übernehmen auch größere Sendungen. Ihre Wahl hängt deshalb von den Anforderungen Ihres Shops, den Paketarten und Ihrer Gewichtung von Preis und Qualität ab.
Für internationale Sendungen gibt es noch mehr Möglichkeiten. Zu den bekannten Dienstleistern für EU- und US-Sendungen gehören DHL und Packeta. Auch mit lokalen Niederlassungen von DPD oder GLS lassen sich internationale Lösungen vereinbaren; dafür müssen die Logistikabläufe gut geplant sein.
Wenn Sie Unterstützung bei der Auswahl wünschen, können Sie sich über OnlySales an uns wenden. Durch unsere Erfahrung mit hohen Paketmengen können wir einschätzen, welcher Dienstleister zu Ihrem Versandprofil passt. Wir zeigen Ihnen auch, wie sich die tatsächlichen Gesamtkosten inklusive nicht zugestellter Sendungen und Reklamationen berechnen lassen, und worauf Sie in Angeboten achten müssen. Der bloße Grundpreis ist häufig irreführend.
Sind Sie bereits Kunde eines slowenischen Fulfillment-Centers wie Warehouse.si oder planen eine Zusammenarbeit, können Sie dort häufig von speziellen Partnertarifen bei den genannten Paketdiensten profitieren.
b) Gute Argumente vorbereiten
Sammeln Sie aussagekräftige Daten: Wie viele Pakete versenden Sie, wie schnell wächst Ihr Geschäft und welche Anforderungen haben Ihre Kunden? Mit konkreten Zahlen können Sie dem Paketdienst nachvollziehbar erklären, warum sich eine günstigere Kondition für beide Seiten lohnen kann.
Beschränken Sie sich nicht auf die aktuelle Menge. Erstellen Sie einen begründeten Geschäftsplan für die kommenden Jahre und zeigen Sie auf, warum die tägliche Paketanzahl voraussichtlich steigen wird.
Merken Sie sich: Einen guten Preis gleich zu Beginn auszuhandeln ist meist leichter, als einen bereits vertraglich akzeptierten, zu hohen Preis später wieder zu senken.
3. Welche Faktoren sollten Sie bei den Verhandlungen berücksichtigen?
Achten Sie insbesondere auf die folgenden Aspekte:
a) Versandvolumen
Je größer das Versandvolumen, desto höher die Chance auf gute Konditionen. Paketdienste gewähren häufig Preisnachlässe, wenn sie mit mehr Sendungen und zusätzlichem Geschäft rechnen können. Stellen Sie Ihre Mengen daher als wichtiges Argument dar. Belege für die tatsächliche Anzahl Ihrer täglich versendeten Pakete sind dabei besonders hilfreich.
b) Zuverlässigkeit und Servicequalität
Neben dem Preis zählen Zuverlässigkeit und Qualität. Konzentrieren Sie sich auf Anbieter, die schnell und zuverlässig zustellen und damit Ihre Kundenerwartungen erfüllen. Fragen Sie andere Händler aus einer ähnlichen Branche nach ihren Erfahrungen. Besonders wichtig ist die Quote nicht angenommener oder nicht abgeholter Pakete, denn dieser Kostenfaktor kann Ihre gesamte Kalkulation beeinflussen. Nach unseren Erfahrungen hatten einzelne Paketdienste nur etwa halb so viele unzustellbare Sendungen wie andere.
c) Flexibilität
Bei Verhandlungen sollten Sie zu sinnvollen Kompromissen bereit sein. Stimmen Sie Ihre Anforderungen so ab, dass die Lösung für Sie und den Paketdienst praktikabel bleibt.
Klären Sie unbedingt den Abholort und die tägliche Abholzeit. Wer in einem kleinen Ort versendet und auf einem sehr engen Abholfenster besteht, muss möglicherweise mehr bezahlen oder wird von einzelnen Anbietern gar nicht angenommen. In Ljubljana sind solche Abholtermine häufig leichter zu organisieren. Vereinbaren Sie deshalb die gewünschte Abholzeit an Ihrer Adresse im Voraus.
4. Den Wettbewerb der Paketdienste zu Ihrem Vorteil nutzen
Der Wettbewerb zwischen Zustelldiensten kann Ihre Verhandlungsposition erheblich stärken. Ich habe vor einiger Zeit einen Spartipp gelesen, der besagt, man solle alle zwölf Monate den Mobilfunkanbieter wechseln.
Im E-Commerce lässt sich ein ähnlicher Ansatz auf Paketdienste übertragen.
Die Anbieter informieren Sie erfahrungsgemäß lieber über eine „jährliche Preiserhöhung“ als über eine freiwillige Preissenkung. Ob Sie diese Erhöhungen abfedern oder ganz vermeiden, liegt häufig bei Ihnen. So gehen Sie vor:
a) Angebote vergleichen
Holen Sie regelmäßig mehrere Angebote ein und vergleichen Sie nicht nur die Preise, sondern auch Leistungsumfang und Servicequalität. So finden Sie den Anbieter mit dem besten Gesamtpaket für Ihre Anforderungen.
Etwa alle zwölf Monate können Sie Ihre aktuellen Paketmengen auch den Versanddiensten mitteilen, mit denen Sie bisher nicht zusammenarbeiten. Prüfen Sie, wie interessant Ihr Unternehmen als Neukunde für sie ist. Je nach Zeitpunkt suchen manche Anbieter besonders aktiv neue Geschäftskunden und sind dann eher bereit, preislich nachzugeben.
b) Konkurrenzangebote geschickt einsetzen
Weisen Sie Ihren bisherigen Paketdienst darauf hin, dass Ihnen konkurrenzfähige Angebote anderer Anbieter vorliegen. Die Aussicht, Sie an einen Wettbewerber zu verlieren, kann die Bereitschaft zu besseren Konditionen erhöhen.
Beachten Sie allerdings vertragliche Vertraulichkeitsklauseln. Einige Paketdienste untersagen ausdrücklich, ihre Tarife an Dritte weiterzugeben. Wer komplette Verträge oder Preisblätter per E-Mail an konkurrierende Dienstleister versendet, könnte gegen solche Vereinbarungen verstoßen. Schließlich möchten auch Sie nicht, dass ein Paketdienst Ihren Wettbewerbern verrät, wie viele Sendungen Sie täglich verschicken und in welche Länder.
c) Technisch schnelle Anbieterwechsel ermöglichen
Wenn Ihr Onlineshop technisch so aufgestellt ist, dass Sie den Versanddienstleister ohne größere Anpassungen wechseln können, verschafft Ihnen das Verhandlungsspielraum. Andernfalls sind Sie stark von einem Anbieter abhängig. Niemand möchte bei jeder Umstellung stundenlange Programmierarbeiten bezahlen; deshalb bleiben viele Händler trotz steigender Versandpreise beim bisherigen Dienstleister. Wer mehrere Anbieter ohne großen technischen Aufwand anbinden kann, handelt langfristig oft bessere Konditionen aus.
5. Praxisbeispiele und Tipps für erfolgreiche Verhandlungen
Mit diesen Ansätzen erhöhen Sie Ihre Chancen auf wirtschaftlichere Versandkonditionen:
a) Die eigenen Stärken hervorheben
Zeigen Sie auf, was Ihr Unternehmen attraktiv macht: starkes Wachstum, Expansion in neue Länder oder eine gute Onlinepräsenz. Damit signalisieren Sie dem Paketdienst, dass aus der Zusammenarbeit künftig mehr Geschäft entstehen kann.
Erklären Sie dabei möglichst konkret, wodurch Sie sich von anderen Kunden unterscheiden. Ein Vertriebsmitarbeiter spricht vermutlich bereits mit 50 bis 100 Händlern, die Ihrem Unternehmen ähneln. Wenn Sie bessere Bedingungen wollen, müssen Sie ihm zeigen, dass Sie Ihr Geschäftsmodell verstehen und Ihre Pläne realistisch sind.
b) Langfristige Beziehungen aufbauen
Setzen Sie nicht ausschließlich auf den günstigsten Preis. Betonen Sie, dass Sie eine dauerhafte Zusammenarbeit wünschen und Ihnen verlässlicher Service und gegenseitiges Vertrauen ebenso wichtig sind.
Eine faire Geschäftsbeziehung funktioniert in beide Richtungen. Sie werden vielleicht zeitweilig Preiserhöhungen akzeptieren müssen, etwa in einer Hochsaison. Umgekehrt sollten Sie Probleme bei der Zustellung oder gehäufte Kundenbeschwerden offen ansprechen. Bringen Sie diese Daten zu den Gesprächen über neue Tarife mit.
c) Auch Zusatzleistungen verhandeln
Verhandeln Sie nicht nur über den Paketgrundpreis, sondern beispielsweise auch über kostenlose Transportversicherung, schnellere Zustellung, telefonische oder SMS-Benachrichtigung vor der Zustellung und kürzere Auszahlungsfristen für Nachnahmebeträge. Solche Leistungen können die Kundenzufriedenheit deutlich verbessern.
d) Verträge regelmäßig überprüfen und anpassen
Lassen Sie abgeschlossene Vereinbarungen nicht jahrelang unverändert bestehen. Prüfen Sie Ihre Verträge regelmäßig, beobachten Sie Veränderungen am Markt und nutzen Sie neue Möglichkeiten für bessere Leistungen und günstigere Preise.
Achten Sie auf einen häufigen Trick in Versandangeboten: Der Anbieter wirkt wegen eines besonders niedrigen Grundpreises – etwa für Pakete von 0 bis 2 kg – günstig, erhöht aber Nebenkosten an anderer Stelle. Dazu gehören Treibstoffzuschläge, Rücksendekosten für unzustellbare Pakete (lesen Sie dazu diesen Beitrag), Nachnahmegebühren sowie Kosten für SMS oder Anrufe vor der Lieferung.
Wenn Sie konsequent mit den tatsächlichen Gesamtkosten je versandtem Paket rechnen, merken Sie möglicherweise, dass der Anbieter mit dem niedrigsten Grundtarif überhaupt nicht der günstigste ist.
Fazit
Gute Versandtarife sind für den Erfolg eines Onlineshops entscheidend. Wer sich gezielt vorbereitet, mehrere Dienstleister vergleicht und die genannten Punkte verhandelt, kann Versandkosten reduzieren und die Wettbewerbsfähigkeit seines Geschäfts steigern.
Der Erfolg hängt vor allem davon ab, wie kompromissbereit und flexibel Sie sind und ob Sie tragfähige langfristige Beziehungen zu Versandpartnern aufbauen können.
Wenn Sie meinen, bereits alle Möglichkeiten ausgeschöpft zu haben, aber dennoch zu viel für den Paketversand zahlen – oder wenn Sie gar nicht wissen, ob Ihr aktueller Tarif konkurrenzfähig ist –, kontaktieren Sie uns über unsere Website. Durch unsere Partnertarife und größeren gemeinsamen Paketmengen können wir Geschäftspartnern häufig bessere Konditionen vermitteln, als sie allein aushandeln könnten.
Eine weitere Möglichkeit, die wir besonders Onlineshops mit 10 bis 200 Paketen täglich empfehlen, ist die Zusammenarbeit mit einem Fulfillment-Center wie Warehouse.si. Aufgrund ihrer gebündelten Sendungsmengen haben solche Partner eine deutlich stärkere Verhandlungsposition. Bei zahlreichen Kunden kann sich die Fulfillment-Dienstleistung bereits durch die Einsparungen bei den Zustelltarifen weitgehend oder vollständig rechnen.
Damir Vidan
CEO OnlySales.si