U razgovorima s našim klijentima, posebno s internetskim trgovcima koji su tek započeli poslovanje, primjećujemo da često nedovoljno poznaju i razumiju takozvane paritete, odnosno Incoterms pravila, koja trebaju ugovoriti prije uvoza robe od dobavljača.
To nerijetko dovodi do problema, neočekivanih troškova za uvoznika i komplikacija pri reklamacijama zbog oštećene robe. Posebno kada trgovac previše vjeruje dobavljaču i prepusti mu izbor uvjeta, a da ne razumije posljedice. Najizloženiji su oni koji tek počinju uvoziti iz Kine i ne poznaju svoje dobavljače s platformi poput Alibabe i AliExpressa.
Zato ćemo detaljnije, uz praktične primjere, predstaviti četiri najčešća pariteta pri uvozu robe, bilo da se šalje zrakoplovom ili brodom.
Na kraju članka otkrit ćemo i jedan skriveni problem o kojem se rijetko govori, a pogađa sve veći broj slovenskih trgovaca pri uvozu iz Kine. Nekima je čak potpuno neočekivano ugrozio poslovanje prije početka prodaje.
Što su Incoterms odnosno pariteti isporuke?
Gornja slika vizualno prikazuje što možete očekivati pri odabiru pojedinog pariteta. Ukratko, roba uz EXW na prvi pogled ima najnižu cijenu za kupca, ali to znači da sami organizirate preuzimanje kod dobavljača, prijevoz, carinjenje i završnu dostavu na svoju adresu u Sloveniji. U slučaju problema tijekom puta također sami morate otkriti tko je odgovoran.
S druge strane, za kupca je DDP u pravilu najskuplji paritet, ali dobavljač se njime obvezuje organizirati i platiti cjelokupni prijevoz, sve carinske i druge pristojbe te dostavu na konačnu adresu. Plaćena cijena trebala bi zato biti i vaš konačni trošak. Ipak, i tu postoji problem koji posljednjih godina, prema našim iskustvima, pojedini, osobito kineski dobavljači iskorištavaju ili zloupotrebljavaju. O tome više na kraju članka.
Incoterms, kratica od International Commercial Terms, skup su međunarodno priznatih trgovinskih pravila koje objavljuje Međunarodna trgovačka komora (ICC). Njima se definiraju odgovornosti i obveze kupaca i prodavača u međunarodnoj trgovini. Pomažu smanjiti nesporazume i sporove jer jasno razgraničavaju troškove, rizike i odgovornosti. U ovom vodiču objašnjavamo četiri važna pariteta: EXW, DAP, DDP i FOB.
EXW paritet
EXW (Ex Works – franko tvornica)
Ex Works pravilo je koje prodavatelju nameće najmanje obveza. Prema EXW-u prodavatelj mora robu staviti kupcu na raspolaganje samo u svojim prostorijama ili na drugoj ugovorenoj lokaciji. Kupac organizira i snosi sve troškove prijevoza, utovara, istovara, carinjenja i osiguranja robe od lokacije prodavatelja do konačnog odredišta.
Detaljnije, EXW znači:
- Prodavatelj mora pripremiti robu za preuzimanje i obavijestiti kupca kada je spremna.
- Kupac mora sam organizirati i platiti prijevoz, utovar i sve ostale povezane troškove.
- Kupac snosi rizike tijekom prijevoza te je odgovoran za pribavljanje potrebnih dozvola, licencija i dokumentacije za izvoz i uvoz.
Kada koristiti EXW paritet?
U praksi EXW odabiremo kada:
- Dobavljača dobro poznajemo i s njim već dulje surađujemo jer mu moramo vjerovati da je zapakirao ispravne artikle, u pravoj količini i bez oštećenja još prije preuzimanja. Ako primimo oštećene ili neispravne proizvode, kod EXW-a je najteže dokazati krivnju: prijevoznik je može prebacivati na dobavljača, a dobavljač tvrditi da je roba oštećena u prijevozu. Bez dokaza ćete štetu vjerojatno na kraju snositi sami. Ako dobavljača ne poznajete, može zaključiti da mu niste važan kupac i jednostavno poslati lošiju ili već oštećenu robu. Takve su se situacije događale čak i najvećim slovenskim trgovcima.
- Vaša cijena dostave uz EXW znatno je povoljnija od cijene koju nudi dobavljač, pa se isplati prihvatiti taj rizik. Kolika razlika u cijeni opravdava preuzimanje rizika ovisi o svakom trgovcu i vrijednosti pošiljke. Jednostavno procijenite koliko vrijedi vaše vrijeme potrošeno na pošiljku i koliki rizik želite prihvatiti.
- Prije odabira EXW-a obvezno provjerite razliku u cijeni u odnosu na DAP ili DDP i odlučite odgovara li vam više prijevoz koji organizira slovenski špediter, primjerice DHL Slovenija, ili prijevoz koji ugovara dobavljač preko DHL-a u Kini. Razlike mogu biti minimalne, ali i iznimno velike.
Prikladnije za iskusne uvoznike
- Poznajemo carinske postupke, imamo potrebnu dokumentaciju za proizvod i barem okvirno znamo koliko će iznositi prijevoz, carinjenje i svi mogući dodaci. Postupak se najčešće provodi uz pomoć prijevoznika, primjerice DHL Slovenija, koji vas zastupa pri carinjenju. Vi osiguravate potrebne dokumente, kao što su račun za robu, potvrda o plaćanju i dodatna dokumentacija kada je potrebna za određenu vrstu proizvoda, te ispunjavate carinsku deklaraciju prije dolaska robe na carinu.
- Već imate pouzdanog prijevoznog agenta, primjerice kontakt u DHL Slovenija, i poznatog dobavljača, pa u slučaju problema na jednoj ili drugoj strani imate osobu kojoj se možete obratiti i od koje možete tražiti rješavanje štete. Najčešći problemi su razlika između plaćenog i primljenog broja artikala, odstupanje stvarnog volumena ili težine od podataka dobavljača te oštećenja pošiljke u prijevozu.
DAP paritet
DAP (Delivered at Place – isporučeno na mjesto)
DAP je Incoterms pravilo prema kojem prodavatelj mora isporučiti robu na ugovoreno mjesto, dok kupac preuzima rizik i troškove istovara. Prodavatelj odgovara za troškove i rizike prijevoza do dogovorene lokacije, ali ne i za uvozno carinjenje i povezane troškove.
Detaljnije, DAP znači:
- Prodavatelj mora organizirati i platiti prijevoz i osiguranje te snosi rizike isporuke robe do naznačene lokacije.
- Kupac je odgovoran za istovar, uvozno carinjenje i sve uvozne troškove, uključujući poreze i pristojbe.
- Rizik gubitka ili oštećenja prelazi s prodavatelja na kupca kada mu je roba stavljena na raspolaganje na ugovorenom mjestu.
Kada koristiti DAP paritet?
U praksi DAP odabiremo kada:
- Dobavljač može osigurati bolje uvjete dostave od onih koje možemo sami dogovoriti.
- Dobavljač nas obavijesti da na našem području nema agenta koji bi za njega proveo carinjenje, pa je bolje da to učinimo sami.
- Dobavljaču dovoljno vjerujemo da u pošiljci zaista šalje ono što smo naručili, jer i ovdje preuzimamo određeni rizik u vezi s carinjenjem. U usporedbi s EXW-om manji je rizik da na kraju ne dobijemo ono što smo platili, jer pri preuzimanju možemo na brzinu pregledati i prebrojiti robu te na dostavnici zabilježiti nedostatke. To kasnije može poslužiti kao osnova za prigovor na platformi poput Alibabe ako pošiljatelj izbjegava odgovornost.
U praksi se DAP koristi sve rjeđe jer strani dobavljači koji sami organiziraju prijevoz za uvoz u EU često koriste vlastite veze i povoljnije carinske postupke u određenim državama, primjerice Mađarskoj, ondje ocarine robu i zatim je dostavljaju na konačnu adresu.
DAP češće koristimo s dobavljačima koji inače ne posluju s EU-om, ali imaju iskustva s međunarodnim prijevozom, primjerice većinu robe šalju u SAD, pa zbog toga imaju povoljnije uvjete od nas.
DDP paritet
DDP (Delivered Duty Paid – isporučeno s plaćenim pristojbama)
DDP je Incoterms pravilo koje prodavatelju nameće najveću odgovornost i za europske kupce koji posluju s Kinom često predstavlja svojevrstan „sveti gral”. Prodavatelj odgovara za sve troškove i rizike dostave robe do kupčeve lokacije, uključujući uvozno carinjenje, poreze i carinske pristojbe. Kupčeva jedina operativna obveza po toj isporuci jest istovar robe na ugovorenom odredištu.
Detaljnije, DDP znači:
- Prodavatelj mora organizirati i platiti prijevoz, osiguranje, izvozno carinjenje i sve druge povezane troškove, uključujući uvozno carinjenje, poreze i pristojbe.
- Prodavatelj snosi rizike tijekom prijevoza, a rizik prelazi na kupca kada je roba spremna za istovar na ugovorenom mjestu.
- Kupac je odgovoran za istovar robe na naznačenom odredištu.
- Cijena koju ste platili prodavatelju za DDP isporuku trebala bi biti konačna. Ako se tijekom prijevoza, carinjenja ili iz drugih razloga pojave dodatni troškovi koji pripadaju ugovorenim obvezama prodavatelja, njih mora snositi pošiljatelj.
Kada koristiti DDP paritet?
- DDP često preporučujemo početnicima koji prvi put naručuju od određenog dobavljača ili nemaju iskustva s carinom i jednostavno žele da im proizvodi bez komplikacija što prije stignu na adresu, čak i ako za to plate nešto više.
- DDP biraju i oni koji u Sloveniji još nisu ugovorili vlastite uvjete s dostavnim službama i ne žele gubiti vrijeme na pregovore i čekanje ponuda.
- DDP može biti prikladan i za trgovce koji počinju prodavati proizvode koje ne poznaju dovoljno i nisu sigurni koja je dokumentacija potrebna. U praksi dobavljači često tvrde da ne treba priložiti nikakve posebne dokumente, ali tijekom carinskog pregleda ispostavi se da su potrebni dodatni. Neki dobavljači tada iskorištavaju situaciju i trgovcu iznimno skupo naplate dodatnu dokumentaciju jer znaju da bez nje više ne može provesti uvoz i da će učiniti gotovo sve kako bi dobio robu.
Iako je DDP najskuplji paritet i naizgled omogućuje uvoz „bez brige”, posljednjih se godina i kod njega pojavljuju problemi. O njima pišemo na kraju članka, nakon posljednjeg čestog pariteta.
FOB paritet
FOB (Free on Board – franko brod)
FOB je Incoterms pravilo koje se primjenjuje isključivo na pomorski prijevoz i prijevoz unutarnjim plovnim putovima. Prodavatelj je odgovoran za isporuku robe na brod koji odredi kupac, a kupac snosi sve troškove i rizike prijevoza od tog trenutka nadalje.
Detaljnije, FOB znači:
- Prodavatelj mora dopremiti robu na brod koji je odredio kupac u ugovorenoj luci otpreme.
- Prodavatelj je odgovoran za izvozno carinjenje i sve troškove do utovara robe na brod.
- Kupac snosi sve troškove, rizike i trošak osiguranja od trenutka kada je roba na brodu, uključujući pomorski prijevoz i uvozno carinjenje.
Kada koristiti FOB paritet?
- Ako ste izabrali pomorski prijevoz, često ćete naići na povoljnu ponudu slovenskog špeditera koja pokriva samo prijevoz od kineske luke do luke Koper. To predstavlja problem ako se dobavljač nalazi u unutrašnjosti Kine: robu tek treba dopremiti do luke, a slovenski se prijevoznik time možda ne bavi.
- Riječ je o paritetu koji je u određenom smislu sličan DAP-u, ali se koristi za pomorski prijevoz: dobavljač organizira izvozno carinjenje te robu, najčešće po povoljnoj cijeni, prevozi do luke i utovaruje na brod.
- Kada pošiljatelju dovoljno vjerujemo da će proizvodi biti spremni na vrijeme i da neće zakasniti na brod. Vaš agent za pomorski prijevoz reći će vam koji je posljednji datum za utovar, obično otprilike tjedan dana prije polaska broda. Savjetujemo da s dobavljačem ne planirate utovar baš za posljednji dan kako biste izbjegli situaciju u kojoj vaša roba ne stigne na brod.
- Ako ste sa slovenskim špediterom već dogovorili i dostavu od Kopra do svoje adrese ili taj dio prijevoza možete organizirati sami.
Problem s DDP-om
Skriveni problem DDP-a o kojem vam nitko nije govorio
Prema našim iskustvima, pojedini kineski dobavljači svjesni su da DDP najčešće biraju manje iskusni trgovci pa su razvili način da im DDP naplate, a zapravo ne provedu ugovoreno uvozno carinjenje. Na taj način mogu zadržati novac predviđen za te troškove.
Kako je to moguće?
Iskreno, točan mehanizam nije uvijek poznat ni onima koji nadziru carinjenje robe. No nakon nekoliko događaja koji su pogodili naše klijente, a jednom i nas same, došli smo do sljedećeg zaključka:
- Sumnjamo da pojedini veći i snalažljiviji dobavljači imaju svoje kontakte na nekoliko lokacija u Europi preko kojih uspijevaju propustiti pošiljke, unatoč velikom volumenu i težini, na područje EU-a bez uredno provedenog carinskog postupka.
- Primijetili smo da su takve pošiljke najčešće stizale preko Mađarske. Prema našem zaključku, nakon dolaska zrakoplova iz Kine dokumentacija ili oznake pošiljke mogle su biti promijenjene tako da je bio naveden pogrešan pošiljatelj i pogrešno mjesto otpreme, Mađarska. Moguće je da je to učinjeno neposredno prije carinske kontrole, zbog čega je pošiljka izgledala kao domaća mađarska pošiljka te je prošla bez odgovarajućeg carinjenja. Postoji i mogućnost nepravilnosti kod osobe zadužene za carinski postupak. To su naša opažanja i sumnje, ne zaključak službene istrage.
- Takve pošiljke zatim se dostavljaju primatelju bez carinske dokumentacije, iako je platio DDP. Dobavljač se na upite o dokumentaciji često ne osvrće i odgovara da je jedino dogovoreno da pošiljka stigne na odredište bez dodatnih troškova, a način isporuke njegova je stvar. Problem je što trgovac tada ne može uredno dokazati podrijetlo robe, opravdati trošak nabave ili pravilno voditi zalihe. U praksi bi, da prikrije podrijetlo, robu morao prodavati „na crno”, što naravno nije prihvatljivo.
Kako to izbjeći?
Prije nego što potvrdite DDP, pošiljatelju obvezno dajte jasne upute: pri primitku robe zahtijevat ćete carinsku deklaraciju i roba mora biti pravilno ocarinjena u EU-u. Ne prihvaćajte neodređena obećanja poput „priložit ćemo sve papire koje možemo dobiti” ili „u ovom slučaju carinska deklaracija nije potrebna”. Dobavljači često gledaju samo svoj interes; ne razumiju probleme s kojima se vi možete suočiti i ponekad su čak ponosni što znaju robu dopremiti zaobilaznim putem, ne shvaćajući posljedice za kupca.
Posebno preporučujemo trgovcima koji naručuju preko Alibabe da taj zahtjev izričito navedu u samoj narudžbi (Order). Tako će u slučaju spora biti vidljivo da se pošiljatelj obvezao dostaviti presliku carinske deklaracije EU-a.
Dogodilo mi se upravo to. Što mogu učiniti?
Potražite stručnu pomoć. Možete se obratiti i stručnjacima u Warehouse.si te im opisati problem. Robu zasad nemojte prodavati jer ćete možda morati provesti naknadni, izvanredni carinski postupak. Srećom, u nekim je slučajevima dovoljno dostaviti samo jedan primjerak proizvoda, a ne sve palete, osobito kada je količina velika. Ipak, to će predstavljati dodatni trošak. Možete li ga naknadno naplatiti dobavljaču ovisi o vašem ugovoru i načinu naručivanja, što možemo zajedno pregledati.
Ako vam se sve čini previše kompliciranim i nemate pouzdane suradnike u Kini koji bi barem pregledali proizvode prije otpreme, savjetujemo da se, osobito na početku, obratite slovenskim stručnjacima, primjerice fulfillment centru Warehouse.si. Oni u vaše ime mogu pronaći proizvode na kineskom tržištu, organizirati prijevoz i uvoz te isporuku na vašu adresu. Zbog dogovorenih uvjeta mogu vam ponuditi povoljniju nabavu i prijevoz.
Naravno, treba uzeti u obzir da je takav model moguć prvenstveno kod većih narudžbi. Nije slučajno da brojni novi internetski trgovci navode kako su uvozom preko Warehouse.si toliko uštedjeli na proizvodima i dostavi da su uštedom pokrili cjelokupan trošak dodatne usluge.
Damir Vidan, CEO OnlySales.si
Za aktualne zahtjeve pri uvozu provjerite i FURS te službene smjernice EU-a o sukladnosti proizvoda.